Apie mane

Оставляем в списке только строки нужной длины

Сделайте оценку товарного портфеля по уровню цен. Категоризируйте ваши товары на три сегмента: эконом, мидл-маркет и премиальный. Далее зафиксируйте рыночные доли аналогичных категорий у ключевых рыночных игроков. Допустим, если ваша доля премиум-продукции составляет 15%, а у ведущего игрока – 40%, это демонстрирует стратегическое отставание. Сосредоточьтесь на росте одной-двух ниш с минимальной разницей, а не на попытках усилить все сегменты одновременно.
Найдите особенные товарные единицы, не представленные у конкурентов. Изучите 20-30 самых востребованных позиций в вашей категории и выясните, какие из них являются эксклюзивными. Например, если вы единственный поставщик электрических зубных щеток со съемными насадками для чувствительных десен, это ваше конкурентное преимущество. Увеличьте долю подобных продуктов до 25-30% от общего объема предложения, чтобы минимизировать прямую ценовую конкуренцию.
Применяйте данные об остатках на складе для формирования спецпредложений. Если у конкурентов скопился излишек определенной модели, а у вас ее запасы ограничены, временно повысьте на нее цену на 7-10%. Это создаст эффект дефицита и повысит маржинальность. Одновременно организуйте уценку позиций, которых у вас в избытке, но которых нет у оппонентов – это притянет лояльных покупателей.
Анализ различий между вашим ассортиментом и предложениями конкурентов
Осуществите аудит товаров по трем основным критериям: глубина (вариации одного товара), ширина (диапазон категорий) и уникальность (эксклюзивные позиции).
Соберите информацию о конкурентах через их веб-сайты, ценники и мнения потребителей. Создайте таблицу, где каждый столбец – это компания, а строки – ключевые товарные группы. Это визуализирует лакуны и диспропорции.
Например, если вы предлагаете 5 моделей кофемолок, а ключевой оппонент – только 2, но при этом у него есть 3 варианта фильтров для воды, которых нет у вас, это прямое указание на зону для развития.
Сконцентрируйте ресурсы на продвижении 2-3 продуктов, которые есть только у вас. Не стремитесь копировать сильные места оппонентов; лучше укрепите позиции в сегментах, обделенных их вниманием.
Применяйте сведения о минусах предложений оппонентов. Когда гарантийный срок на электроинструменты конкурентов мал, используйте расширенную гарантию как ваше преимущество и информируйте покупателей.
Какие ассортиментные ниши заняты соперниками, но пустуют у вас
Добавьте в портфель эко-дружественные средства по уходу за жильем. Ведущие конкуренты уже реализуют аналогичную продукцию, отвечая на увеличивающийся спрос.

Биоразлагаемые чистящие салфетки: На эту нишу приходится 15% продаж лучших компаний.
Концентраты в таре многократного использования: Дают возможность клиентам сберегать до 30% за штуку.
Наборы для "нулевых отходов" (Zero Waste): В составе: тканевые мешочки, food-пленки из воска и brushes из bamboo.

Расширьте предложение девайсами для умного дома стартового сегмента. Маркетинговые исследования демонстрируют недостаток в вашей линейке для данного направления.

Смарт-розетки с мониторингом расхода энергии.
Датчики протечки воды и движения.
Бюджетные камеры наблюдения для внутреннего использования.

Рассмотрите запуск продуктов с ограниченным тиражом в партнерстве с локальными дизайнерами. Это создает ажиотаж и привлекает новую аудиторию.

Партнерские collaboration в сфере аксессуаров и интерьерного декора.
Сезонные коллекции, доступные для покупки в течение 2-3 месяцев.

Стратегия ценообразования на схожие артикулы у вас и других участников рынка
Организуйте регулярный контроль стоимости на топовые позиции, которые одновременно предлагают не менее трех ведущих компаний. Используйте автоматизированные парсеры, такие как PriceMonitor или Competera, для мгновенного получения данных.
Установите гибкий ценовой коридор для каждой категории изделий. Например, на смартфоны среднего класса допускается отклонение до 5% от минимальной рыночной стоимости, при этом необходимо учитывать стоимость доставки и гарантийного обслуживания, предлагаемые оппонентами.
Запустите алгоритм автоматического ценообразования, которая автоматически снижает стоимость на 2-3% при обнаружении более выгодного предложения у лидеров продаж в вашем сегменте. Особую актуальность это представляет для товаров, которые быстро портятся и имеют сезонный характер.
Создайте исключения для товаров-локомотивов. Допустимо реализовывать ходовые модели с маржой всего 3-5%, чтобы привлечь поток покупателей, которые в дальнейшем приобретут сопутствующие изделия с более высокой рентабельностью.
Создавайте еженедельный отчет, включающий таблицу 50 лучших товаров с колонками: ваша цена, цены двух главных конкурентов, разрыв в рублях и процентах, а также совет по цене – оставить, увеличить или уменьшить.
Определение уникальных товаров, которые есть только в вашем магазине
Создайте реестр всех продуктовых единиц, которыми вы торгуете. Внесите данный перечень в табличный формат, включив столбцы для артикулов и основных параметров.
Задействуйте программы для отслеживания рыночной ситуации, как Popster или SimilarWeb, чтобы проверить, продают ли другие такие же товары. Ручная проверка по ключевым запросам в поисковых системах и на крупных торговых площадках выявит товары-аналоги.
Уделите основное внимание продуктам, не представленным у других или существенно измененным. Пример: ваша кофемолка X215 имеет функцию капсульного заваривания, в то время как другие предлагают только X200 – это ваше конкурентное преимущество.
Проведите аудит по трем параметрам: функциональность (дополнительные режимы, уникальные технологии), комплектация (фирменные аксессуары в наборе) и дизайн (ограниченный тираж, коллаборации с художниками).
Отметьте выявленные продукты статусом «УТП» в вашей учетной системе. Разработа со списками онлайнйте для них отдельную маркетинговую стратегию, основанную на демонстрации особых свойств, а не только цены.
Оценка главных свойств и комплектации похожих позиций
Сфокусируйтесь на трех-четырех ключевых характеристиках, действительно определяющих выбор покупателя. Прочие критерии обычно являются второстепенными.
Рассмотрим сегмент беспроводных наушников:

Автономность: Наши лучшие модели поддерживают работу в течение 40 часов. Непосредственные конкуренты Brand X и Brand Y дают 32 и 35 часов работы. Следует выделять это числовое преимущество в рекламных коммуникациях.
Защита от влаги: Наличие стандарта IPX7 против IPX4 у большинства предложений на рынке формирует прямое эксплуатационное преимущество для пользователей, ведущих активный образ жизни.
Комплектация: В коробке присутствует чехол для переноски и набор силиконовых амбушюр четырех размеров. Brand X включает лишь три размера, а Brand Y не кладет защитный чехол. Это веский довод для маркетинговой команды.

Для мониторов наиболее важны:

Частота развертки 240 Гц в противовес распространенным 165-180 Гц у оппонентов.
Встроенная настройка цветопередачи, в то время как другие продавцы взимают за нее плату.
Присутствие разъемов USB-C, поддерживающих зарядку до 90 Вт, в то время как конкурирующие модели имеют лимит в 65 Вт.

Позиционируйте эти конкретные свойства как ответ на узкие запросы определенных групп клиентов: геймеров, дизайнеров, мобильных работников. Это перемещает внимание с цены на доказанную полезность.
Оценка наличия и глубины товарных остатков у конкурентов
Сконцентрируйтесь на отслеживании реального наличия важнейших товаров у конкурентов. Это продемонстрирует истинную возможность покупки товаров потребителем и степень развития цепочки поставок.
Проводите ежедневный мониторинг статусов на их веб-платформах. Фиксируйте изменения в статусах «в наличии», «заканчивается», «под заказ». Для товаров, продающихся в лимитированном количестве, отслеживайте сокращение числа доступных штук.


Способ контроля
Отслеживаемая метрика
Как использовать полученные данные


Тестовые заказы
Быстрота поступления письма об отгрузке; перевод в статус «доступен для заказа»
Установление фактического количества товара, а не его номинального наличия на сайте


Изучение комментариев
Как часто упоминают долгую доставку или отмены покупки из-за недоступности.
Выявление системных проблем с поставками конкретных артикулов.




Парсинг веб-страниц
Колебание наличия по товарам-бестселлерам.
Прогнозирование дефицита и разработка мер по укреплению своего предложения.



Используйте полученные цифры для организации буферного склада. Если у оппонента позиция «X» отсутствует 40% времени, увеличьте свой неснижаемый остаток по ней на 15-20%. Это обеспечит устойчивый рост.